微商运营

微商怎么做?起盘一个新项目需要做好9件事 (一)

发布时间:2021-03-14 15:39:04 作者:yifan 浏览量:813

针对一个完全不懂社交电商的企业来说,起盘一个新项目需要做好9件事。

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一、认知社交电商:

1、首先要从认知上提升,知道社交电商是什么,未来趋势如何?

人跟人最大的差距,就是认知差。接触一个行业,到了解一个行业本质,再到

自己能做出一个不错的成绩,这中间会有怎么样的认知差。

我相信不用我说,各位都知道。

很多做过电商的老板,感觉微商不就是电商的变种吗,没啥难度。

第一点:你要知道微商的本质是卖赚钱机会或者说卖创业机会,而不是卖产品。

这一点就要颠覆很多杠精的认知了,或者很多杠精就要来说传销了。

为什么这么说?

真正的微商是有一群人要通过你生活,或者说你养活了一群人。

生活这么艰难,大家不偷不抢,辛辛苦苦帮你卖货,帮你发展,为什么?

最根本的原因就是能养家糊口,能赚钱。

你若是不能让别人赚到钱,凭什么要别人帮你呢?

必定你不是吴彦祖,不是彭于晏,还没到这些宝妈为你疯狂的地步。

第二点:微商公司本质上就是一家招商公司;

微商公司首先不是电商公司,其次不是简单的销售公司,也不是恶意揣摩的传

销公司,微商公司本质上就是一家招商公司。

微商企业只有一个核心指标:代理的数量。

一定要明白一定,微商企业不是直接面向C端的公司,你是S2B2C,你首先

要解决的是B 端的需求。

到底第一优先级是顾客,还是代理,这个是做决策的关键。

阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意,所以第一优先级在B端。

而腾讯是国内做C端产品最出色的公司,因为公司信奉体验至上。

所以阿里做电商是一把好手,做社交不行;腾讯做社交是一把好手,做电商不

行。

微商公司准备好产品,制定好代理制度,开发好系统,设置好招商奖励,做好

公关和品宣,每一步都是为小b准备的。

跟阿里巴巴为了做好电商,需要搭建淘宝、做支付宝、建信用体系、搭建物流

网络,现在还要搞云计算,本质上是一样的。

关键看你为谁服务,你的客户需要什么。

所以中国做得好的微商公司,要么在招收代理的路上,要么在培训代理的路上。

第三点,产品是基础,最核心的基础。

产品决定了你是庞氏骗局,还是品牌公司。

任何交易都是价值交换,没有价值,就是空气,就是骗局。

微商刚出来那会,由于监管不到位,一些赚快钱的人行为太激烈,底线太低

导致产品没有价值,微商被披上了XX的外衣,现在想洗白都洗不白。

第四点,消费者向消费商的转变。

电商存在两个角色,商家与顾客,是服务与被服务的关系。

而微商既是消费者也是代理,所以叫消费商,你们不再是单纯的服务与被服务

的关系,微商本质上是你们公司的销售合伙人。

2、其次要了解一下知名案例,看友商做的如何,是怎么做的,找到初步感觉。

你得了解社交电商的进化史,到底是怎么发展演变来的?

社交电商分成哪几种主要的类型?

每种类型都有哪些代表企业?

又有哪些行业通过社交电商取得了成功?

中国最会抄的王兴说,创新不是创造,创新是事物的重新排列组合。

所以,学习最快的方式,你懂的。

云集、洋葱、花生日记、淘小铺、米菲、ABM、蒙牛、庭秘密,还有传统的品牌微商代理模式,你都该好好的看一看。

二、项目选品

产品是社交电商的基础,最核心的基础。

了解社交电商的选品逻辑,什么样的商品才适合做社交电商?

任何商品,任何模式,只要不是击鼓传花,空中楼阁,都是为了满足用户需求。

那么首先得知道你的用户是谁?

在社交电商模式下,用户分为两类,一类是代理,一类是消费者。

社交电商模式能够成立,核心在于代理,而代理是否加入的核心又在于消费者。

最重要的就两点:

一是该商品是否有市场,消费者能否接受;

二是我做代理,能否赚到钱。

能解决这两点,就解决了核心问题的80%,剩下的都是补充。

优秀的社交电商商品具有以下7个特点:

1、该商品要能控价控渠道,这个是重中之重。

首先你已经设计了代理模式,各个层级代理的拿货价都是不同的,若是不能控价,那代理价形同虚设,不可能发展到高级代理。

其次,代理发展代理,代理出售商品,都是有关系链的,若是有其他渠道可以轻松拿到商品,那么代理只是免费帮品牌打了一个广告,赚不到钱。那代理形同被撬了顾客,一旦发生,不可能再招到代理。

控价控渠道看似容易,实则需要企业投入大量的精力。

很多品牌,包括传统代理模式,最终烟消云散都是因为渠道和价格的没管控好。

2、有不错的利润空间,引流款我们不说,利润款产品的成本最好不要超过2-3折,做到1-1.5折比较适合。

很多键盘侠和外行不懂,感觉定倍率好高,但是当你设计了几层代理模式,还有公司的招商奖励,所有的房租、人员、活动开支,你会发现利润不够用了。而且为了吸引消费者,很多时候消费者购买的时候已经打了个89折,实际上你的零售价是个标的价格。

3、一定要能及时见效,有反馈。

你知道社交电商都是靠熟人信任关系成交,若是不能有很好的及时反馈,说服一个人的成本是很高的。而且大部分代理都不是以前的销售高手,就是宝妈人群,说服成本高到了一定阈值,那么自动裂变就进行不下去。

及时见效,正反馈是自动裂变最好的推手。

4、一定要利于代理发圈打卡。

朋友圈打卡是微商销售最常见,也是最好的方式。那就牵涉到一个问题,什么样的产品,代理更愿意发圈打卡?什么样的产品代理发圈打卡会有违和感?

5、偏向于女性人群更好,女性是毋庸置疑最大的消费力;

6、高复购率,最好是日常消费品。

没有复购的项目直销能做,电商能做,门店能做,微商却很难;

7、产品价格不要太高,单价最好控制在三百以下。

天猫客单价处于两百多元,这是被市场验证最适合的消费价格。

三:代理制度设计

代理制度是整个社交电商的灵魂,是代理组织的架构。

就好比大楼的钢筋结构一样。什么样的代理制度,决定了你会生长出什么样的代理组织。

代理模式是重中之重,值得你花费心血反复推敲。

所有的模式都是根据产品来设计的,不同的产品有不同模式,不能完全照搬。

我们首先要确定采取哪种代理模式,其次要确定代理制度五大核心要素。

1)代理等级及晋升方式

2)代理定价体系及权益

3)代理的分销机制

4)代理考核及管理机制

5)代理退出机制

目前国内常见的代理制度分为三种:

第一种是层级微商制度,传统渠道代理+互联网=层级代理微商。

代表企业有蒙牛、娃哈哈、王老吉的新零售项目,还有众多的品牌微商项目。

层级微商代理制度比较容易理解,就是层级批发模式,跟传统的渠道代理模式一模一样。

根据进货额的多少来决定代理等级,进货金额越多,代理等级越高,拿货价越低。拿货金额越少,代理等级越低,拿货价越高。

一般低级代理直接从高级代理那儿拿货,高级代理从公司拿货。

代理负责囤货、仓储、打包发货一条龙服务,同时高级代理还负责对低级代理进行培训和培养。

虽然,有人说层级代理制度,是传统微商,制度老套。但是层级代理制度在产品销售过程中依旧发挥的非常重要的作用,目前我们所看到的国内做的比较大的微商企业,都是采取的层级微商代理制度。包括我们看到蒙牛、娃哈哈、王老吉等知名品牌也采用这个模式。

为什么会有这么多企业的选择层级微商制度?

层级微商优势:

1、投入少,要求低。一般层级代理模式只有一个品牌,只需要几款产品,就可以顺利起盘。这就是你看到朋友圈大部分微商卖的品牌,这些品牌你一般不认识。

2、资金回笼快,可以轻资产运作。层级代理模式都是要囤货的,囤货就要交钱,所以可以先收钱,再交货。这种模式对平台的资金要求最低,前几年疯狂的时候,甚至负资产开始运作,收到代理款之后才正式开始投产。

3、操作模式成熟简单,门槛低。传统渠道代理+互联网=层级代理微商,倒手赚差价已经几千年了,大家太熟悉了。

4、模式成熟,容易上手。因为已经流行了好多年,行业和模式都很成熟。在起盘打法,营销活动、代理培训、代理权益、扶持政策等方面都比较完善,企业运营也容易匹配。

5、会被非常多的大团队长起盘时候所选用。因为他们的团队原来就是层级的制度,为了更有效更简单的平移团队,转化团队,所以他们会选择层级微商制度。

6、更容易起盘成功。高级代理才是微商项目的主力推动者,层级微商模式先招收高级代理,既实现了回款,同时也更容易推动代理裂变。

第二种是社交商城制度,直销+互联网=社交商城制度。

我们现在说的社交电商,基本就是指的社交商城制度。采用层级微商的都是品牌微商,采用社交商城制度的都是平台微商。

社交电商都有自己的小程序、H5或者APP商城,代表企业有云集、环球捕手、贝店、达令家、花生日记、淘小铺、庭秘密等等。

社交商城制度有几大特征:

1、轻门槛,统一进入。所有的会员不再根据购物金额的多少来确定等级,大家都是同一个级别,同一起跑线,公平竞争。

2、无需囤货,无资金压力,无库存压力。只需购买一个会员礼包,就可以开始打怪升级。

3、提供一件代发服务。售后、物流、培训都交给平台,减轻代理工作负担。

4、商城产品多样化。数千个热销品+少量高利润产品组合,主打商城概念,大大降低用户的抵触心理。

5、所有订单都统一支付到平台。由平台委托第三方打款给个人,财务和税务做的合规合法。

社交商场奖金制度基本上分为三个级别,每个级别有不同的达成条件,但是所有级别的拿货价都是一样的,大家享受不同的返佣和权益。

一般通过购买礼包成为初级会员,然后通过发展代理达到指定人数,升级为高级代理。高级代理可以享受更高的返佣,同时也会拥有团队奖励。

第三种是层级代理+社交商城的混合模式,目前看起来这个模式能走的更远。

层级代理模式产品少,非标品,压货多,很容易变成割韭菜。难以享受团队收益,做到后面只能不断提高最高级代理的门槛。

平台商城模式利润低,不够灵活,特别是针对已经是团队长想转型的人不友好。

混合模式将层级代理模式和社交商城模式的优势合二为一。

代表企业有米菲、ABM,实际上目前很多企业都采用了这个模式。


四:合规制度设计

很多老板刚开始做,都没有注意过财税合规,也没关注过税务成本。

这个是一来就要考虑好的,这个牵涉到你能否心安理得的做下去。

而且税务成本,懂和不懂,差距很大的。

很多产品都是薄利多销,可能你的薄利还不够交税的。

我们一定要合规合法,不要有太多侥幸心理。

财税及合规制度,有点像大厦的地基,看不到,但是特别重要。

所有的制度都是在其之上的延伸。

1、财务及税务合规性规划,钱该怎么收,税该如何交?

2、代理的费用怎么付,会员零售的钱又该怎么付?

3、代理的收入该如何发放(你要明白公司的钱好进不好出,你该以什么名字给代理发放收入)?

4、各类合作协议,会员注册协议、会员隐私协议、经销商合作协议?


点击进入:起盘一个新项目,记下这张图就够了!(二)


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