微商运营

深度拆解:一文讲透云集商业模式的本质是什么(下)

发布时间:2020-11-16 14:16:18 浏览量:72

2019年5月3日,云集正式在美国纳斯达克上市,成为国内第一家上市的会员制社交电商。

云集赴美上市,意味着云集模式可以经受全球最严格的金融监管审查,同时也意味着得到了政府相关部门的许可。对中国整个微商及社交电商行业具有重大的里程碑作用。

虽然云集上市已经1周年,但是关于云集模式的争议却从未停止,云集是否涉嫌“传销”红线。

我们将通过一文讲透云集商业模式的本质。

上篇(深度拆解:一文讲透云集商业模式的本质是什么(上)),我们通过讲解云集的前世今生、会员制社交电商的本质、云集模式代理制度深度解析、云集收入背后的会员分配机制,我们清晰的了解了云集模式与真正的收入分配机制。

今天我们说剩下的4个部分:

  1. 云集模式是否涉嫌传销

  2. 云集模式的优劣势,适合什么样的产品

  3. 云集商业模式的未来

  4. 保守与创新,磨难与非议

01 云集模式是否涉嫌传销?

社交电商模式非议最多的就是是否涉嫌传销了。

我们先百度搜索一下云集传销,你会看到有很多文章和评价。

然后我们在知乎上面搜索一下云集,你会发现很多“正义”的知友。

我们来看看现行条件下,对传销的定义核心有三点。

  1. 是否有真实产品销售,还是虚拟服务;

  2. 是否需要缴纳高额的“资格费”,加入后通过发展下线取得奖励;

  3. 是否层级在三级以上,同时收益由加入顺序和发展人员的数量决定。

2017年5月,云集收到杭州市场监督管理局的处罚通知,认定云集微店在2016年2月以前的行为存在“入门费”“拉人头”和“团队计酬”等行为,这些行为涉嫌违反《禁止传销条例》第七条的规定,罚没958.41万元。

根据《行政处罚决定书》的描述,云集微店的推广模式为:

要成为云集微店的店主,须缴纳一年365元的平台服务费,成为“店主”后,可以邀请其他人员加入成为新店主,“店主”邀请新“店主”满160名(直接邀请30名和间接邀请130名),即可成为“导师”,团队人数达到1000名,即申请成为“合伙人”。

从制度上看,云集当前模式和16年2月之前被罚的基本制度是一样的,那为什么一个公然被认定为“传销”进行罚款,一个通过最严格监管上市了呢?

核心有两个差别:

(1)16年2月之前收取的是一年365元的技术服务费,而整改之后改为出售398元的礼包。之前是虚拟服务,有骗取财物之嫌,之后变成了正常的商品买卖行为。

其实在17年云集被罚之前,社交电商采用技术服务费模式的平台较多,小黑裙和环球捕手先后被微信封杀。

(2)层级不再超过三级,没有团队计酬模式。

很多人说云集有店主、销售经理、服务经理三个级别,一样是三级。但是传统批发有总代、区域代理、省代、市代、批发商、门店,远远超过3级,为什么就不违法呢?

这些叫批发等级,是靠商品拿货价实现的差价收入。云集的店主、销售经理、服务经理也是三个会员等级,是有高低之分的。

而层级不超过3级是同等级的返利追溯不超过3级,假如服务经理A->服务经理B->服务经理C,那么服务经理C的任何销售跟服务经理A都无瓜葛。

除了没有直接的层级返利,整个以所有团队为基础的计酬收入也没有。

关于传销的法律定义没有那么清晰,是有边界的,目前看来只要不是出售虚拟服务,同级返利不超过3级就是被默认合规的。

另外传统销售和社交电商有个本质的风险区别是群体性事件风险。传统方式销售就是销售,顾客就是顾客,没法扩大,没法拉人头。而社交电商顾客既是消费者也是消费商,顾客即是销售,能不断发展,不断裂变,少则几十万人,多则上千万人。

所以云集低门槛的礼包模式很好的规避了这个风险,最少风险很低。

02 云集模式的优劣势,适合什么样的产品?

云集模式既有优势,也有劣势,那什么样的产品适合采用云集模式呢?

云集有5大优势:

  1. 无需囤货,无资金压力,无库存压力,只需缴纳398购买一个会员礼包,就可以开始打怪升级。所有人都是从这起步,没有拿货等级之分。

  2. 无KPI考核和拿货压力,不存在一直被割韭菜。

  3. 云集提供一件代发服务,售后、物流、培训都交给云集,代理就安安心心的做个卖货的美女子。

  4. 数千个热销品+少量OEM产品组合,主打商城概念,大大降低用户的抵触心理。

  5. 所有订单都统一支付到云集平台,再由云集委托第三方打款给个人,财务和税务做的合规合法。

云集核心是商城模式,热销品为主,礼包门槛低,提供一件代发和售后服务,财务和税务合规合法。

同时,云集有5劣势:

  1. 云集礼包门槛低,加之代理返利,意味着云集是不可能通过礼包赚钱的,云集需要靠持续的订单复购来实现收入,那云集要有很长时间的投入;

  2. 云集主要出售的是热销品,毛利低,那么平台也不可能通过这些产品获得太多的利润,公司会长时间处于亏损状态,直到规模效应的产生或者高利润产品规模的上升;

  3. 云集主要出售的是热销品,毛利低,定价会永远受制于天猫和京东,客户会永远比价,平台不断压榨自己的利润空间,运营成本较高;

  4. 云集主要出售的是热销品,毛利低,扩张期内代理主要的收入将来自于礼包的销售提成,增长放缓之后,代理收入会持续下降,云集必须在代理丧失信心之前找到批量化可接受的高毛利产品;

  5. 云集提供一件代发、售后、物流、培训、财务、税务、产品、运营等全方位的服务,前期投入会非常大,这是一个互联网平台规模效应才能实现盈利的模式,云集必将长时间的亏损投入。

云集模式适合将社交电商作为长久事业,规划高远,同时具有供应链优势,前期愿意长时间投入,后期想做品牌管理或者想推出自己品牌的,是一个有愿景、有梦想的企业。

另外还有一种可能性就是,你经营的都是小众中高毛利商品,本身商品就有不错的利润空间,但是前期的投入也是少不了的。

那些想通过定制几款OEM产品,然后接入现成供应链,就做云集模式的朋友,是值得好好商榷一下的,改良版的品牌代理模式可能才是你的归属(以后我会写文章介绍)。

03 云集商业模式的未来

云集的有3个进化方向,我仅以我的认知做自不量力的规划,仅供参考。

1. 做中国的Costco

云集通过前期的会员裂变,完成了原始的用户积累。从18年开始云集已经在策划向会员制电商转型,上市之后更是加快了这个步伐。

降低会员热销品佣金,引商家入驻,聚焦高品质商品。

2019年12月8日,云集第五届服务商大会,肖尚略进行了主题演讲。他表示,2020年,云集的战略关键词是聚焦与开放,而聚焦的主要方向为“超品”和“品质水果”。

Costco精髓:高品质、低毛利,真正给用户创造实惠,从而构建自身的强粘性,在不断提升供应链和运营效率的基础上,利用规模效应,实现自身的发展壮大,终局则对标京东,精细化服务会员。

但问题在于,顾客已经习惯了万能淘宝、服务京东、高性价比拼多多等平台的服务,对SKU、物流、服务都产生了依赖。不同于拼多多崛起的错位竞争,云集要面对的则是京东和天猫的核心中产人群。

而一旦失去了会员的云集,是很难让普通消费者对这样一家公司充满期待的。

2. 热销品引流,OEM产品盈利

这个是很自然的进化路径,热销品低价增加吸引力,降低会员的推广难度,然后通过高利润OEM产品实现盈利。

目前云集已经加大了OEM产品的品牌数量和SKU数量,也是在积极的进行尝试。

代理模式基础下,规模没有这么大的时候,云集可以通过代理实现OEM产品的输出。但是目前云集规模已经提来,而且在积极靠拢会员制电商,完全靠会员实现品牌的输出已经不太现实。

但是走大众路线,云集已经在消费者心智上有了烙印,要让大众接受云集品牌,云集的品牌之路难度不小。云集得最少实现那么一两个品牌的崛起。

云集也可以借助于现在的品牌和规模效应去找二三线品牌谈,实现毛利的提升。

3. 云集特色的奥特莱斯

这条路,我感觉是目前云集最渴望,也正在实践的一条路。但是奥特莱斯规模太小,云集是不想这么宣传的。

首先,云集已经在向会员制电商靠拢,传统的代理模式已经不是核心,但是全面向Costo学习,我相信云集自己也感觉是不可能实现的。

云集的定位是购物享受批发价,让会员花钱买了一个折扣商城,来这就有优惠。云集2020战略是聚焦和开放,聚焦于“超品”和“品质水果”,开放给二三线品牌和新品牌。

通过自营热销品降低成本来引流,包括“品质水果”都是引流的重要手段,让消费者很容易感受到实惠。

“超品”,通过扶持二三线有毛利的新品牌入住收取服务费,既能让消费者感受到折扣优惠,自己还能盈利,降低运营难度。

这条路,走下去,云集必须不断丰富自己的商品线,让消费者进来就基本找到自己想要的商品。而且这个模式适合更广阔的的用户群体,所以云集已经主动放弃了礼包,“0元店主”执行了好几个月了。

走下去,我相信云集能获得一批顾客,但是规模想跟京东、天猫、拼多多比就太难了,没有自己专属的用户群体。

路径不是唯一的,更不是非黑即白,有时候走着走着就变成特色了。

04 保守与创新,磨难与非议

一个新模式的创新,在既有思维、模式框架、既得利益者的维护面前,总是会遭受很多非议,这是人性和社会运转的规律,无法消除。

80年代初,我们从吃大锅饭到包产到户,有了深圳经济特区,但任何一个制度的实行都是经历了多少的排挤与非议,还有伟人的指路才能来到你我的面前。

淘宝的成长史就是一部排挤万难迎难而上的历史,而今天你我已经离不开淘宝。淘宝曾经历友商举报,接受调查;假货、山寨货争议不断;品牌方唾弃;经销商联名抵制;被美国列入假货黑名单。

社交电商的前身就是微商,而微商这种新模式,在没有监管的条件下,横冲直撞多年,给大众造成了恶劣的影响。

但是就如我在《微商为什么能够长期存在》一文中所说,微商有其社会价值。社交电商已经在走向成熟期,随着法律法规的完善,我相信社交电商未来一定会成为一种不可或缺的购物方式。

本文参考了部分《云集深度剖析:一个复杂的综合体》此文,在此感谢!


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